【活用事例】自社EC集客の失敗か？商品別CVR分析で答えが見えた

お世話になります、パークフィールド株式会社スタッフです。
弊社で実際にストックビジョンを運用する中で、とても驚いたことがありました。その事例を、スタッフ個人の目線からご紹介したいと思います。

フラワーレメディ公式ショップの四半期分析で、ストックビジョンの商品別CVR分析を使ってみたところ、非常に驚いた出来事がありました。今回はその驚きを、皆様に共有したいと思います。

自社EC集客の失敗か？GA4・GSCで見えた驚きの兆候

最初にGA4を開いたとき、目に飛び込んできた数字にとても驚きました。4月から6月にかけて、アクセスユーザー数はほぼ半減していたのです。

一瞬で、冷や汗が出ました。
「これは自社EC集客の致命的な失敗かもしれない」。

しかし、さらに詳細な分析を進めると、意外なデータも見えてきました。アクセス数の減少と反比例するように、平均エンゲージメント時間は3倍にも急増していたのです。

この傾向は、GSCでも同様でした。検索結果画面の平均表示回数は約20%下落していたものの、平均クリック率は向上し、検索からの流入水準そのものは維持されていました。

この背景にあるのは、この四半期の途中で広告配信を縮小したことです。しかし、結論を出すにはまだ早すぎます。

浮かび上がった、2つの「仮説」

この時点で、私の頭の中には、２つの仮説が浮かんでいました。

一つは、CVR向上の成功という仮説です。広告を縮小したことで、購買につながりにくいユーザーのアクセスが減り、結果的に購買につながるユーザーの割合が高まったのではないか。エンゲージメント時間の3倍増が、その査証と考えられます。もしこの仮説が正しければ、無駄な広告コストを削減できたという良い話になります。

しかしもう一方の仮説は、集客の失敗です。もしそうであれば、集客半減というEC運営にとって致命的な課題を見過ごすことになりかねません。

集客の失敗か、CVR向上の成功か…GA4やショップデータだけでは判断できない

二つの相反する仮説のうち、どちらが正しいのか。GA4・GSCだけでは、それを判断する材料がありませんでした。

そこで、まず確認したのがショップの月間売上額データです。すると、売上額は4月から6月にかけて約28%上昇していました。

しかし、「売上が上がっているから集客の失敗ではない」という判断は、まだできません。本来ならもっと伸ばせたはずの売上が、集客の失敗によって機会損失になっている可能性も残るからです。6月は新商品の入荷もあり、その影響による売上増加分も加味する必要があります。

つまり、本当に判断したいのは、「集客の失敗」なのか「CVR向上の成功」なのか、という点です。それを結論付けるデータは、手元にありませんでした。

必要なデータは、「商品別CVR」

もしこれが「CVR向上の成功」なら、6月の新入荷商品だけでなく、ショップ全体で各商品のCVRが向上しているはずです。

逆に、ショップ全体のCVRが改善されないまま、一部の新入荷商品だけが売上増加を牽引しているのだとしたら、それは「集客の失敗」によるショップの危機だと考えられます。新商品による牽引は長くは続かないからです。

二つの仮説のどちらが事実なのか。それを確定させるために必要なのは、商品ごとの正確なCVRデータでした。それを検証できるのが、ストックビジョンの商品別CVR分析でした。

「かもしれない」を確信に変えた、ストックビジョンの【商品別CVR分析】

ストックビジョンの管理画面にログインし、商品別CVR分析の一覧ダッシュボードを開きます。まずは4月1日～4月30日を期間指定。ショップ全体の表示回数、平均CVR、売上額、利益額が一目でわかります。今度は、期間指定を6月に変えて再確認。

するとこの時点で、4月→6月の平均CVRが倍増していることがわかりました。

さらに、商品別のCVRも確認していきます。高い順に並び替え、上位商品をクリックして商品詳細分析の画面で、表示回数と注文数を確認していきます。すると、一部の商品だけでなく、多数の商品で全体的にCVRが向上していることがわかりました。

つまり、「集客の失敗」ではなく「CVR向上の成功」だったという仮説が、商品別CVR分析のデータによって裏付けられたのです。

この体験で実感した、ストックビジョンの商品別CVR分析の"強さ"

今回の体験は私にとって、非常に新鮮な驚きをもたらすものでした。

長年Webマーケティングに携わってきた人間として、正直に申し上げます。GA4を駆使したり、一般的なECデータ分析をしても、結局のところ「〜かもしれない」「〜と考えられます」に留まるレポーティングしかできない。そんなケースが非常に多いのが実情です。

特に今回のようなケースは、「集客の失敗の可能性もあるし、CVR向上の成功の可能性もある」。しかし、それで留まってしまったら、EC運営の現場は、「今やっていることが正しいのか、間違っているのか」すら判断できません。この"仮説の壁"を、従来の分析ではどうしても越えられないことも、残念ながら非常に多かったのです。

しかし、それを大きく変えたのが、ストックビジョンの商品別CVR分析です。

ショップで今、何が起きているのか。
それを明確に、かつ正確なデータに基づいて"見える化”できることは、従来のEC分析ツールやアクセス解析ツールにはない、強力な特長だと実感しました。

AI時代の今だからこそ、ストックビジョンは、全てのECショップに必要

今、世の中はAIバブルと言われています。AI技術はめざましく発展しており、EC運営にとっても決して他人事ではありません。

しかし、どれだけAIが賢くなっても、分析する元データがなければ、結局は確たる答えは出せません。その元データを的確に提供できるのが、ストックビジョンの商品別CVR分析だと感じています。

EC運営は、「わからないこと」の連続です。GA4、GSC、そしてECカートの標準機能だけでは、どれほど優秀なAIを駆使しても「かもしれない」止まり。そんな手探りの状況を抜け出し、自信を持って「こうだ」と決めるために欠かせないのが、ストックビジョンの商品別CVR分析です。

全てのECショップにとって、欠かせないツールになると確信しています。